La mise en avant d’un produit est un élément important de la stratégie de vente. Elle permet d’attirer des clients, nouveaux et anciens. Pour cela, il est important de choisir un produit différenciant de ceux de vos concurrents, mais il doit aussi vous permettre de dégager une marge intéressante. Une fois le produit choisi se pose la question de sa présentation afin de susciter le désir.
Qu’est-ce que la mise en avant d’un produit ?
Dans le domaine de la distribution, la mise en avant produit correspond à une opération promotionnelle et ponctuelle visant à exposer un produit dans différents points de vente. Lorsqu’on sait que plus d’un achat sur deux s’effectue de manière impulsive, vous ne devez pas négliger cette partie de commercialisation : de la place en rayon jusqu’au choix du mobilier, chaque détail a son importance!
Comment mettre en avant son produit ?
Il existe plusieurs moyens pour attirer vos clients vers le produit ciblé. Les grandes enseignes les connaissent bien et les utilisent de manière ponctuelle ou permanente. Nous citerons quatre techniques qui ont su faire leurs preuves.
La massification
Utilisée principalement en grande distribution, cette technique de merchandising joue sur l’effet de masse. Elle consiste à mettre en avant une énorme quantité du produit promotionné : elle repose sur la croyance bien connue que plus un produit est visible, plus il se vend.
La théâtralisation
La théâtralisation de l’offre, qu’elle soit ponctuelle ou permanente, consiste à mettre en scène un produit pour attirer l’attention du client et provoquer l’achat impulsif. Le but est de créer une atmosphère euphorisante. On l’utilise souvent pour des évènements clefs comme les fêtes de fin d’année, une promotion ou le lancement d’une gamme de produits. Combinée à la massification, son impact est souvent immédiat. Vous pouvez donc par exemple mettre en place un shop-in-shop (littéralement : magasin dans le magasin) : il s’agit d’aménager un stand dédié à votre promotion au sein de votre lieu de vente.
L’organisation en rayonnage
D’après différentes études, la logique d’achat d’un consommateur fonctionne de la manière suivante : il s’arrête au milieu du rayon et balaie l’ensemble du regard. Ainsi, si vous placez vos produits phares en milieu de rayon, ils se vendront plus.
De même, ne négligez pas l’organisation verticale. Les prix inférieurs se localisent en bas tandis que les produits les plus onéreux sont placés en haut de rayonnage. En effet, leur prix élevé est un frein à l’impulsivité d’achat.
Les présentoirs
Souvent mal optimisés, ils représentent pourtant une redoutable arme de conversion ! Leur placement ne se décide pas au hasard. Vous devez posséder autant de présentoirs que de produits à mettre en avant.
Propriétaire d’une petite boutique, les spécificités
Votre boutique ne vous permet pas forcément de bouger vos produits en permanence. Faute de place, il est parfois difficile de toujours être innovant en matière de merchandising. L’important va donc être de vous concentrer sur quelques astuces pour mettre en avant votre produit phare.
Jouez au client !
Les clients auront envie de venir visiter votre boutique si votre produit est suffisamment innovant, et qu’ils ne le possèdent pas déjà.
Un achat sur deux est impulsif. Quel produit donnerait, aux passants, envie de pousser la porte de votre boutique ?
Ensuite, pensez que les consommateurs ne voient que ce qui est à portée de vue. Revisitez votre magasin et découvrez le comme si vous entriez pour la première fois. Quel est l’endroit qu’un nouveau visiteur remarquerait en premier ?
Une fois le produit et l’emplacement adéquat choisis, une théâtralisation est nécessaire.
Deux endroits à privilégier pour mettre en avant un produit
Pour une mise en avant séduisante et attractive, le produit est valorisé dans la vitrine. Ainsi, le regard du chaland est capté dès la rue.
L’agencement de la vitrine doit respecter quelques règles précises basées sur le chiffre 3.
- définir trois points chauds pour capter le regard des clients
- différencier clairement les articles, en respectant trois hauteurs différentes
- présenter 3 produits maximum
- limiter les couleurs à 3 également, afin de ne pas surcharger votre devanture.
L’entrée du magasin
Ce lieu est stratégique pour déclencher les coups de cœur. Même si elle reste dégagée pour faciliter la circulation, l’entrée est le premier endroit visité par les clients. C’est donc le meilleur endroit pour disposer votre meilleure offre, ou celle dont vous souhaitez stimuler les ventes.
Passée la porte, les clients se dirigent ensuite prioritairement vers la droite. Les grandes surfaces l’ont bien compris ; c’est pour cela qu’elles placent à droite de l’entrée les produits que nous ne pensions pas acheter.
Compte tenu de ce constat, le fond du magasin est donc réservé aux promotions. Les clients traverseront ainsi toute la boutique.
À côté de la caisse
L’exploitation des petits espaces autour de la caisse est nécessaire. C’est l’endroit idéal pour placer des accessoires à forte marge, car cette zone est synonyme de coups de cœur, d’achats impulsifs.
Stimuler les sens des clients pour augmenter vos ventes
Au-delà des produits de la vie courante, les clients achètent avec le cœur. Il est donc important de leur donner envie en stimulant tous leurs sens.
Nous avons parlé des couleurs, comment les utiliser, mais vous pouvez aussi jouer avec l’odorat, le toucher, le goût… Cela dépend bien sûr de votre activité, mais pas seulement.
Par exemple, même si vous avez une boutique de vêtements, vous pouvez jouer sur une ambiance agréablement parfumée.
Vous pouvez aussi disposer, autour d’un produit phare, des accessoires valorisants qui donnent un esprit à votre offre.
L’éclairage est aussi très important. Des spots de différentes couleurs vont donner l’ambiance, mais aussi mettre en scène un endroit que vous souhaitez souligner. Les jeunes clients aiment les lumières blanches, les plus âgés les jaunes, plus chaleureuses.
Du mobilier à la localisation, la mise en avant produit représente la clé pour booster les achats. Chez Mayence, nous vous aidons à la réaliser, n’hésitez pas à nous contacter !