Le merchandising retail est subtil. Lorsque les clients entrent dans votre magasin, ils ne s’attendent pas toujours à une expérience sensorielle.
Les couleurs, les sons, les odeurs, la température et la façon dont les articles sont présentés se combinent pour offrir une expérience unique au client.
Le merchandising retail est à la fois un art et une science.
Des décennies de recherche auprès de la clientèle, stimulées par l’économie et par la croissance, ont abouti à des données exploitables pour des stratégies efficaces et des pratiques optimales en matière de merchandising.
Qu’est-ce que le merchandising retail ?
Dans le secteur de la vente retail, la marchandise est une classification utilisée par les professionnels afin de définir le secteur selon les types de biens et services offerts (ex. pièces automobiles, chaussures, bijoux, etc.).
Le merchandising est à la fois une activité et une stratégie qui favorise la vente de biens et de services en stimulant l’intérêt ou en incitant les clients à faire un achat (par exemple, les promotions, les réductions, etc.).
Le merchandising retail a pour objectif d’attirer les clients vers des biens et services particuliers et ce, de diverses façons. Le merchandising retail est un ensemble d’activités et de stratégies telles que :
- l’agencement magasin,
- la sélection de marchandises spécifiques pour correspondre à un marché cible,
- et le marketing physique et numérique de marchandises auprès des clients.
En tant que forme de marketing, le merchandising promotionnel comprend des dispositifs tels que :
- Des étalages promotionnels attrayants mettant en vedette des célébrités,
- Des contrats de licence entre les points de vente et les entreprises de divertissement qui utilisent des personnages célèbres de films d’animation pour enfants.
L’objectif du merchandising retail est de soutenir une stratégie de vente retail qui génère des revenus pour le vendeur et de la valeur pour le client. La sélection des articles retail et le type de biens et de services qu’un commerçant décide de stocker sont des stratégies clés du retail.
La différence entre la stratégie retail et la stratégie de merchandising
Stratégie retail
La stratégie retail est la façon dont le vendeur oriente sa gestion de la vente. En d’autres termes, la façon dont le commerçant planifie et gère ses ressources pour atteindre ses objectifs.
Il s’agit donc de planifier et d’orienter les processus métier visant à satisfaire les désirs et les besoins. Il s’agit également de créer de la valeur pour les clients, à la fin de la chaîne logistique, en leur proposant des produits ou des services (ou les deux) et en générant un bénéfice.
La stratégie retail repose sur des axes tels que :
- Le(s) marché(s) cible(s) sur le(s)quel(s) un commerçant concentre ses ressources
- Le format du retail (produits et services, prix, communications, emplacement) qui répond aux besoins du marché cible.
- La façon dont le commerçant crée un avantage durable (à long terme) par rapport à ses concurrents.
Stratégie de merchandising
La stratégie de merchandising implique les techniques ou processus métier qui contribuent à la vente de biens et de services au client et qui génèrent un profit.
Les techniques utilisées dans le cadre de la stratégie incluent :
- La variété des produits disponibles à la vente en magasin ou en ligne
- La façon dont le point de vente annonce et affiche ces produits pour stimuler l’intérêt et créer une expérience client unique.
Une bonne stratégie retail consiste à mettre au point un assortiment intéressant de produits retail qui ajoutent une valeur unique à la clientèle.
Qu’est-ce que le merchandising visuel dans un point de vente retail ?
Le merchandising visuel fait partie d’une solide stratégie de merchandising retail.
Il vous guide dans la planification et oriente vos activités pour déterminer la façon dont les clients voient vos points de vente physiques et numériques, ainsi que les biens et services qui y sont visibles.
Le merchandising visuel s’applique à tout, de l’extérieur de votre magasin à l’entrée bien éclairée, en passant par le mobilier, les luminaires et l’agencement des présentoirs promotionnels.
Il permet de créer de la valeur pour le client en rendant le parcours de l’acheteur efficace, unique et mémorable.
Dans le contexte multicanal actuel, le commerce électronique, les magasins retail et les canaux mobiles convergent pour façonner l’expérience client.
Le merchandising visuel est chargé de créer l’environnement numérique ou physique qui attire votre clientèle cible et qui s’harmonise avec votre proposition de valeur pour le retail.
La science du merchandising visuel
Grâce au merchandising visuel, les commerçants peuvent influencer la façon dont les clients choisissent leurs produits et le choix qu’ils font en fonction de ce qu’ils voient dans les points de vente physiques et en ligne.
Des études neuroscientifiques ont même suggéré que l’impact des messages par stimulation visuelle est mesurable et réel.
Le domaine du neuro-marketing étudie :
- Comment les clients prennent leurs décisions d’achat
- Comment les commerçants peuvent influencer les clients.
Dans le livre Retail Marketing Strategy : Delivering Shopper Delight, l’auteur Constant Berkhout explique comment la recherche sur le cerveau est un excellent outil de merchandising.
Il cite, par exemple, une étude dans laquelle des chercheurs ont apposé des autocollants smileys sur les étiquettes de prix des marchandises. Ces emojis ont donné aux acheteurs l’impression que le prix des articles avec autocollants était inférieur au prix des articles sans autocollants.
Berkhout explique que les clients sont « inconsciemment attirés par le plaisir et le sentiment de récompense« . Une image visuelle simple et bien connue – dans la forme de communication populaire et familière (emojis) préférée par des milliers et surtout par la génération Z – a un effet puissant sur la valeur client.
Conseils de merchandising visuel Le neuromarketing
Pour une bonne stratégie merchandising retail, voici un ensemble de conseils pratiques et approuvés pour comprendre l’activité cérébrale qui accompagne l’expérience de shopping idéale.
Indiquez le chemin avec des panneaux/affiches
Les clients sont des “scanneurs”. Ils recherchent régulièrement les changements dans les environnements habituels et utilisent les stimuli visuels les plus proches de leur point d’accès.
Placez des affiches le plus près possible du point d’accès du client et guidez son parcours “d’acheteur” avec des images plutôt qu’avec du texte pour éviter la sur-stimulation.
Présentez des images
Les images que vous devriez utiliser pour vos affichages en magasin ou en ligne devraient être orientées de gauche à droite. (L’image devrait apparaître à gauche et le texte associé doit apparaître à droite.)
De cette façon, “l’oeil de l’acheteur” cernera les informations plus efficacement. Si le texte apparaît à gauche et l’image à droite, l’acheteur aura plus du mal à scanner l’information.
Des allées attractives
Les allées qui se terminent par des présentoirs de gondole arrondis attirent plus souvent le regard des clients. Ces présentoirs devraient aider le client à naviguer dans le magasin en fournissant des indices sur ce qu’il trouvera sur le reste de l’allée.
Affichez la consommation
Les affichages visuels qui montrent la consommation de biens et de services incitent à plus d’action. Si l’affichage met en vedette des personnes, vous devriez toujours y inclure des images de clients souriants et heureux.
Par exemple, si vous souhaitez promouvoir les produits du petit-déjeuner sur votre menu, il est préférable de montrer une personne consommant ces produits plutôt que le produit en lui-même.
Si vous vendez des vêtements, il est préférable de montrer ces vêtements “en action” (portés par des mannequins, personnages…).
Enjeux matériels
Les clients (ainsi que leurs cerveaux) aiment toucher des objets ronds et doux. Placez donc ces articles à la hauteur des yeux et prévoyez un agencement magasin qui prend en considération cet aspect sensoriel.
Le matériau des étagères et des présentoirs est également important pour la perception visuelle de la valeur par le client.
Le bois donne l’impression de “vrai, authentique et organique”, même si les acheteurs peuvent percevoir un prix plus élevé pour les articles exposés sur des étagères en bois naturel.
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