En ligne ou en magasin, au moment de l’achat vous avez une opportunité de générer des ventes additionnelles rapidement. Des affichages sont spécialement disposés afin d’inciter les clients à faire des achats de dernière minute. Il s’agit de la publicité sur le point de vente (ou PLV marketing).
En effet, les commerçants savent qu’il n’y a pas de meilleure occasion pour vendre un article que lorsque le client est de bonne humeur, le marketing PLV agit justement de façon à mettre en avant les produits pour qu’ils soient bien visibles au bon moment.
Vous avez surement déjà succombé à cette technique sans vous en avoir rendu compte :
- vous vous tenez en ligne en zone de caisse pour finaliser vos achats
- lorsque vous apercevez un affichage qui capte toute votre attention,
- sans trop y réfléchir, vous décidez d’acheter le produit qui y est mis en scène.
Et voilà ! Vous succombé à la publicité sur le point de vente (PLV) pour votre plus grand plaisir ! Cette technique est utilisée par les commerces (y compris les commerces en ligne) afin de pousser leurs clients à réaliser des achats impulsifs de dernière minute.
Mayence, votre agence dédiée au point de vente, vous propose ci-après plusieurs astuces pour convertir vos efforts PLV marketing en ventes additionnelles et booster votre chiffre d’affaires.
1. Qu’est-ce que la PLV marketing ? Et quelle est sa finalité ?
La PLV marketing consiste à véhiculer une certaine image aux clients ciblés par une enseigne dans ses points de vente respectifs (magasins, vitrines…).
Une telle campagne vise à pousser les clients à franchir le pas et à acheter un produit particulier.
Une campagne réussie doit donc pouvoir attirer et capter l’attention de ses cibles et inciter ces derniers à acheter.
Il s’agit également de faciliter les achats rapides, de renforcer la notoriété, et d’obtenir plus de conversions et de clics lorsque c’est en ligne.
Pour inciter leurs clients aux achats impulsifs, les commerçants cherchent à mettre en avant des produits de première nécessité ou d’autres complémentaires aux articles vendus en magasin afin qu’ils soient bien visibles.
Par exemple, le propriétaire d’un restaurant pourra disposer des desserts sous des cloches ou des boissons dans un meuble réfrigéré pour inciter ses clients à compléter leur menu.
2. Quelques exemples de PLV marketing
Les approches de PLV marketing à adopter diffèrent selon le type de commerce que vous avez à gérer (boutique physique ou virtuelle).
Ci-après certaines des techniques les plus répandues pour attirer l’attention de vos clients à la dernière minute :
- Les têtes de gondole
- Les présentoirs de comptoir
- Les coupons distribués
- Les affiches / posters
- Les affichages digitaux
- Les annonces éclairs
Chacune de ces méthodes permet d’informer vos clients des bonnes affaires, des offres promotionnelles et des produits qu’ils n’ont peut être pas vus.
Le fait qu’il y ait une réduction sur un produit qu’on pensait peut être acheter peut nous convaincre de franchir le pas plus facilement.
De la même façon, voir un affichage à la caisse alors que vous attendez votre tour pour payer peut permettre d’attirer votre attention sur des articles dont vous ignoriez l’existence. Cela vaut aussi pour les ventes réalisées en ligne.
3. Online (digital) et PLV : leviers puissants pour booster le marketing sur votre point de vente
Afin que votre publicité sur point de vente soit au top, vous devez déployer des stratégies pour véhiculer le bon message à vos clients.
Vous devez faire en sorte qu’ils soient au courant de l’existence de votre enseigne, qu’ils connaissent vos produits et qu’ils sachent ce que ces derniers peuvent leur apporter.
3.1. Un site mis à jour
Vous pouvez solliciter l’aide d’une agence spécialisée en web marketing afin d’optimiser votre site web pour les achats en ligne, par exemple
- en ajoutant des appels à l’action sur les pages d’atterrissage,
- en faisant surgir une fenêtre « pop-up » sur votre page d’accueil
- ou en ajoutant un bouton « contactez-nous dès aujourd’hui » au-dessus de la ligne de flottaison.
Veillez à ce que votre site web soit au goût du jour en termes de design, d’affichage ou d’expérience utilisateur pour encourager vos visiteurs à revenir plus fréquemment et à rester plus longtemps afin de parcourir tout votre catalogue de produits.
Veillez à ce que vos informations de contact soient visibles, à ce qu’il n’y ait pas d’erreurs de chargement et ajoutez des témoignages utiles afin d’agrémenter vos contenus.
3.2. Web To Store ou comment attirer les clients dans un magasin
Vous pouvez utiliser Adwords ou les publicités sur les réseaux sociaux pour mieux cibler votre clientèle et attirer des clients en magasin (Web To Store):
- Ciblage géographique à proximité de votre emplacement / boutique
- Géolocalisation du contenu de l’annonce
- Choix pertinent des mots clés et des annonces
- Diffusion des annonces adaptée aux horaires d’ouverture
- Ajustement des enchères pour favoriser le mobile
3.3. La bonne utilisation des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des plateformes de premier choix quand il s’agit de renforcer votre notoriété, d’améliorer votre image de marque, votre crédibilité et de nouer de nouveaux contacts avec des clients potentiels.
Et n’oublions pas les classiques :
3.4. Proposer des produits complémentaires
Une des astuces les plus efficaces est de proposer un article qui vient compléter les achats de vos clients. Par exemple, des piles dans un magasin de jouets. Pourquoi ? Parce qu’en achetant un jouet vous en aurez probablement besoin !
3.5. Utiliser les rabais et autres offres promotionnelles
Les baisses de prix ou offres promotionnelles sont toujours aussi efficaces ! Vous pouvez également proposer des lots groupés afin d’inciter vos clients à mettre la main au portefeuille, technique particulièrement utile si vous êtes en surstockage ou que vous souhaitez écouler des FMCG.
3.6. PLV marketing, une présentation soignée
Une bonne présentation aide toujours les clients à franchir le pas d’autant qu’ils peuvent se retrouver en file à attendre pendant de longues minutes.
Il est important à ce moment là de pouvoir attirer leur attention à l’aide d’affichages ou de présentoirs soignés qui retiennent leur attention. Ceux-ci doivent être divertissants, agréables, intéressants et placés à hauteur des yeux.
4. Comment développer votre visibilité grâce à la PLV ?
Vous savez que votre produit est bon mais vous pensez que les clients ne lui accordent pas l’attention qu’il mérite ?
Pensez à intégrer une stratégie PLV marketing afin de booster vos ventes. Il ne suffit plus d’approvisionner les points de vente en produits mais de faire en sorte qu’ils aient un emplacement de premier choix.
Tous les merchandisers se ruent sur les emplacements proches de la zone de caisse, il y a donc très peu d’espace à se partager entre plusieurs enseignes.
Aussi, tous les produits n’ont pas vocation à être présentés en zone de caisse. Vous devez donc agir en conséquence et prévoir la meilleure façon de convaincre les points de ventes avec lesquels vous travaillez que vos produits sont les plus en phase avec leur stratégie marketing.
4.1. La présentation
Les points de vente rivalisent d’ingéniosité et de créativité pour trouver de nouvelles façons de capter l’attention des clients. En leur fournissant des présentoirs soigneusement étudiés pour pouvoir s’adapter à leurs rayons et qui soient clairement visibles vous facilitez le travail des commerçants.
4.2. Les incitations financières
Nombreux sont les commerçants qui s’attendent à des réductions de la part des producteurs en contrepartie d’un bon placement de leurs produits.
4.3. Les affichages de plancher
Ils sont très efficaces à l’avant d’un magasin, cependant, sachez que leurs emplacements sont généralement réservés aux marques à forte notoriété et aux FMCG. En plus, il peut s’avérer coûteux de produire ce type de présentoir bien qu’il soit en carton.
4.4. Les préemballages
Ludiques et attrayants, ils sont généralement disposés près des caisses et leur dimensionnement est étudié en conséquence.
5. Conseils pour réussir votre PLV
Les astuces suivantes (et un bon concepteur graphique) vous permettront de déployer une stratégie marketing PLV efficace :
- Soyez audacieux, l’audace, l’originalité et les effets visuels (tout en restant en phase avec le produit proposé et votre image bien sûr) vous permettront d’attirer l’attention.
- Mettez l’accent sur les avantages et les bienfaits de votre produit, ils ne rendront votre produit que plus attirant.
- Ajoutez de la valeur, comme par exemple un coupon de réduction sur le deuxième produit acheté ou sur un produit complémentaire.
- Utilisez des démonstrations pour montrer à vos clients récalcitrants comment utiliser vos produits.
- Ajoutez des graphiques, ces aides visuelles permettent d’expliquer à votre clientèle cible pourquoi votre produit est meilleur.
- Différenciez entre les produits, utilisez différentes couleurs et images pour expliquer la différence entre tel et tel article de la même marque.
- Utilisez des brochures si les produits que vous souhaitez écouler nécessitent un temps de réflexion ou simplement pour que vos clients puissent partager l’information avec leurs proches.
- Utilisez l’interactivité comme l’intégration de codes QR, de la réalité augmentée, de vidéos, ou encore d’écrans tactiles pour que les clients puissent obtenir plus d’informations de façon ludique.