plv publicité point de vente, tout ce que vous devez savoir pour réussir

Les Publicités sur le lieu / point de vente (PLV) ont un impact profond sur le comportement d’achat des consommateurs et peuvent augmenter le coût total du panier du client.

Par conséquent, de plus en plus de détaillants concentrent leur attention sur la stratégie de la publicité sur le lieu de vente.

Selon un article paru dans le Journal de l’Académie des Sciences du Marketing (Journal of Academy of Marketing Science), la majorité des détaillants et des fabricants pensent que les présentoirs PLV ont tendance à stimuler les ventes pour une catégorie de produits.

Avant d’investir dans une PLV ou de repenser votre stratégie, Mayence vous propose de vous familiariser avec le concept.

 

Qu’est-ce que la PLV (publicité sur le point de vente) ?

 

On parle beaucoup de la PLV mais sait on véritablement ce que c’est ?

La PLV dans son appellation est la publicité sur le lieu de vente. Elle désigne l’ensemble des usages possibles des nombreux supports publicitaires pouvant être présents sur le lieu de vente.

Son objectif est d’attirer l’attention sur un produit ou une offre. Puis de favoriser l’achat par un argumentaire ou un discours publicitaire.

La PLV permet d’influencer l’acheteur au dernier moment sur le lieu de vente. Son intérêt? Une bonne part des achats ou choix de marques est décidée de manière impulsive au sein du point de vente.

La publicité sur le lieu de vente peut également avoir une fonction d’orientation au sein de l’offre (borne interactive ou écran tactile pour trouver une référence de parfum par exemple).

Le terme est le plus souvent utilisé pour désigner les pratiques de mises en avant publicitaires réalisées dans la grande distribution qui regroupent notamment les éléments de PLV carton / mobilier et différents supports publicitaires.

Ces éléments de PLV peuvent être utilisés dans le cadre d’actions promotionnelles en trade marketing ou être commercialisés en tant que supports publicitaires « classiques » par une régie spécialisée ou une régie d’enseigne.

Le terme de PLV est également utilisé pour des points de vente de taille plus réduite (magasins, agences, concessions, etc.). On retrouve alors la PLV sous la forme d’affiches, présentoirs ou autres dépliants mettant en avant l’offre du point de vente.
Par le biais de réseaux d’affichage spécialisés, les petits points de ventes peuvent également proposer de l’affichage publicitaire à des annonceurs externes sur des affiches classiques ou des écrans digitaux.

 

En bref – Publicité sur le point de vente

  • La publicité sur le point de vente est une forme de marketing en magasin, un point focal pour vous aider à suggérer des ajouts de produits ou des ventes incitatives.
  • La PLV est la zone d’un magasin planifiée et conçue pour capter l’attention des acheteurs potentiels. Par exemple, des stands promotionnels, des bacs et des présentoirs utilisés pour créer de l’excitation autour d’une promotion.
  • C’est le point crucial où le client “achète” le produit.
  • Selon l’étude annuelle commanditée par le POPAI, le marché de la PLV s’est élevé à 1,148 milliard d’€ en 2014.

 

Les différents types de PLV

publicité lieux de vente différents types de PLV

Saviez-vous que plus de deux achats sur trois se décident sur le point de vente lui-même ? Communiquer sur un lieu de vente est ainsi d’un intérêt capital pour une marque ou une entreprise.

Cela aide le consommateur à concrétiser son acte d’achat. Des études ont en effet ainsi démontré que plus de la moitié des achats ne sont pas nécessairement des actes réfléchis.

D’où l’importance capitale de la publicité sur les lieux de vente, aussi appelée PLV. Qu’il s’agisse d’un salon, d’une boutique, d’une animation extérieure ou d’une implantation en grande surface.
La PLV constitue toujours un lien fort entre le consommateur et la marque par le biais de la promotion de ses produits.

 

Présentoirs temporaires

Conçu pour durer quelques mois, ces présentoirs offrent habituellement des promotions, des rabais ou des promotions saisonnières. Les présentoirs sont généralement fabriqués à partir de carton bon marché.

 

Présentoirs semi-permanents

Un affichage qui dure de trois mois à un an. Ce type d’affichage est également connu sous le nom de présentoirs de série ou de présentoirs secondaires.
Ces présentations ont tendance à être de meilleure qualité avec plus d’efforts dans la conception.

 

Affichages permanents

Ces derniers sont moins courants, construits pour durer des années et sont généralement une option pour les grandes marques.

 

Le présentoir de comptoir

Il s’agit de l’accessoire le plus courant de la PLV. On le retrouve très couramment sur les points de vente, et il se décline dans une grande variété de formats et de matériaux, même s’il est le plus souvent en carton (là aussi de différentes épaisseurs). Le présentoir de comptoir peut ainsi tout aussi bien servir à distribuer des flyers, des brochures publicitaires, des catalogues, voire mêmes des échantillons.

 

La PLV suspendue au plafond

Placée en hauteur, elle est ainsi visible de loin, ce qui est un avantage conséquent; elle peut également être recto-verso, autre avantage indéniable en termes de communication. Les kakémonos ou oriflammes – qui sont en fait deux types de drapeaux – et qui peuvent en matières rigides ou souples, sont ainsi deux exemples de PLV suspendue.

Il existe aussi d’autres type de PLV, qui ont néanmoins l’inconvénient, par rapport aux deux précédents, de ne pas être mobile.

On peut ainsi mentionner la PLV au sol, par le biais de stickers notamment, qui permet de diriger dans un salon le visiteur vers son stand. Ou de baliser un parcours. Citons également la vitrophanie, qui recouvre l’ensemble de la PLV sur des surfaces vitrées (fenêtres, vitrines ou autre) et qui peut être fixée aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur.

 

Enfin, ces dernières années ont vu l’essor de la technologie numérique : écrans tactile, vidéo projection, QR Code… on parle même désormais de PLV AO – PLV assisté par ordinateur, ou de PLV dynamique. Ce type de PLV permet ainsi une communication beaucoup plus ciblée, parfois presque au cas par cas. La PLV dynamique entraîne en revanche par rapport à des supports plus légers, telle que la PLV de comptoir, des coûts plus importants.

 

Les principaux supports de la PLV

  • les affiches « classiques » indoor ou extérieures
  • les écrans digitaux (allées centre commercial, PLV vidéo en linéaire, écran de caisse, etc.)
  • l’affichage chariot
  • les stop-rayons
  • les séparateurs de caisse
  • la PLV portique
  • les présentoirs cartons au sol ou de comptoir
  • le mobilier et les présentoirs « permanents » ou longue durée
  • les annonces magasins sur les radios d’enseigne
  • les écrans et bornes interactives
  • les dépliants ou leaflet
  • la vitrophanie

 

Pourquoi devriez-vous utiliser la PLV ?

L’objectif de la PLV est de pousser le produit vers le consommateur (marketing push) par une mise en évidence efficace. Maillon de communication entre le produit et le consommateur, sa présence peut être décisive dans l’acte d’achat.

Pour illustrer l’importance de la PLV, il faut savoir que le client se décide au dernier moment dans son acte d’achat dans 55 % des cas.

Des études menées dans les hypermarchés montrent que, combinée au conditionnement et à l’emballage (packaging), la PLV joue un rôle déterminant notamment dans la vente en Libre-service (supérettes, supermarchés, hypermarchés, grandes surfaces spécialisées) :

  • Un produit dispose de 8 secondes pour attirer l’œil du consommateur
  • Près des 2/3 des achats résultent d’une décision prise dans le cadre du point de vente
  • Une sollicitation plus ou moins forte sur la surface de vente peut déclencher des achats d’impulsion

 

Merchandising et PLV : 3 conseils pour favoriser les ventes

Merchandising et PLV 3 conseils pour favoriser les ventes

La PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) est un outil incontournable pour booster vos campagnes marketing. Elle permet d’attirer l’œil et déclencher l’acte d’achat.

En application des principes du Merchandising, la PLV s’inscrit dans les trois fonctions suivantes :

 

Attirer l’attention :

Il est prouvé que l’efficacité de la PLV est forte quand elle fait appel à des éléments visuels familiers pour le consommateur. L’emballage ou le logo, sont les premiers éléments d’identification pour la majorité des produits.

En cas de lancement ou de relancement d’une marque, d’une gamme ou d’un produit, la PLV doit être capable, notamment de compenser le défaut de familiarité chez le consommateur en faisant appel à l’innovation, à sa curiosité ou à son intérêt pour retenir son attention sur un produit qui apparait ou qui change.

 

Impliquer le consommateur :

La PLV doit susciter l’arrêt du consommateur, lui donner à réfléchir et/ou à évaluer l’offre qui lui est présentée. Le consommateur devient un observateur intéressé, puis un acteur (et non un simple récepteur des informations et des offres).
Dans cet esprit, les PLV « nouvelle génération » développent de plus en plus l’interactivité entre le chaland et le produit offert.

 

Vendre le produit :

La PLV doit mettre en évidence, de manière simple, les avantages du produit concerné. Cela peut être une accroche, un slogan ou un chiffre marquant.
Le bon choix du paramètre décisif suffit à accroître substantiellement les ventes d’un produit, chez un détaillant ou dans une grande surface tout en améliorant l’expérience d’achat du client.

 

Les clés d’une bonne stratégie marketing point de vente

PLV Les clés d’une bonne stratégie marketing point de vente

Mettre en valeur votre produit, renforcer son pouvoir de séduction, vous assurer un avantage concurrentiel… est un enjeu crucial.
Entre digital, merchandising, affiches, présentoirs… la réussite dépend de plusieurs facteurs.
Afin d’augmenter vos chances de réussir, vous devez au moins prendre en considération les points suivants :

  • Les attentes des clients : Promouvoir les avantages que les clients peuvent attendre du produit.
  • La demande des consommateurs : Faites vos recherches et basez vos PLV sur ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin.
  • La concurrence accrue : Regardez et voyez ce que fait votre concurrence, découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis faites-le mieux.

 

PLV, un levier marketing puissant quel que soit votre secteur d’activité

La publicité sur le point de vente est un levier marketing puissant. Elle n’est pas limitée à des domaines comme les cosmétiques ou l’alimentation…

Voici quelques statistiques qui devraient vous convaincre d’intégrer la publicité sur le point de vente dans votre stratégie marketing et mieux communiquer avec votre cible.

 

Le top 3 des secteurs de la PLV

Le secteur de la beauté (Parfums, soins, hygiène, coiffure) domine le trio (31% du CA) suivi par le secteur des boissons et de l’alimentation (20% du CA). En troisième position nous retrouvons le secteur de la santé et prapharmacie (12% du CA).

 

Répartition du CA par secteur d’activité

plv Répartition du CA par secteur d’activité

 

Répartition du CA par matériaux utilisés

plv Répartition du CA par matériaux utilisés

 

Publicité sur le lieu de vente, proximité à une marque qui communique

Publicité sur le lieu de vente, proximité à une marque qui communique

 

 

PLV, incitation à l’achat des formes et contenus de publicité

PLV, incitation à l'achat des formes et contenus de publicité

 

Comment mesurer l’efficacité des PLV ?

Comment mesurer l’efficacité des PLV

Mesurer la mise en place de vos PLV et suivre leur pérennité est un enjeu majeur. Afin de mieux piloter vos opérations, nous vous proposons de vous familiariser avec les ratios suivants :

Ratio d’impact

Mesure le nombre de clients qui regardent l’affichage en établissant un contact visuel pendant une période suffisante.

Ratio d’engagement

Mesure le nombre de clients qui regardent l’affichage et interagissent avec ce dernier ou avec le produit – toucher, lire les étiquettes, sentir, ouvrir ou tester.

Ratio de conversion

Mesure le ratio d’acheteurs qui regardent l’affichage, interagissent avec lui et mettent le produit dans leur panier pour l’acheter.

Ratio de conversion perdue

Mesure le nombre d’acheteurs qui ont mis le produit dans leur panier, mais qui retournent ensuite le produit à l’étalage et ne font pas d’achat.

 

La publicité sur le lieu de vente est un des aspects primordiaux de la communication d’une marque car elle constitue en fait un contact direct entre le consommateur et le produit. Bien pensée, avec une stratégie d’implantation consciencieusement déterminée, elle est d’une efficacité redoutable. Songez-y !

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