D’après une étude de marketing élaborée en 2019, 40 % des achats sont impulsifs. Cette impulsion n’est pas rationnelle mais émotionnelle. Vous devez donc élaborer toute une stratégie autour du produit dont vous souhaitez booster les ventes, afin de capter l’attention du consommateur. Si la vitrine d’un magasin pousse le client à franchir la porte, tout un parcours d’achat se met en place pour l’amener jusqu’au rayon du produit et ainsi augmenter son panier d’achats. Nous allons donc vous expliquer comment concevoir la PLV de son rayon, pour conduire votre cible à son produit.
Qu’est-ce que la PLV ?
La publicité sur le lieu de vente regroupe les divers dispositifs publicitaires qu’on trouve sur le lieu de vente, que ce soit le matériel ou les techniques utilisées. En France, l’expression est apparue à la fin des années 50. Le but est de faire la promotion d’un produit, de manière ponctuelle ou sur du long terme. On trouve différentes formes de PLV :
- les présentoirs ;
- les têtes de gondoles ;
- la théâtralisation ;
- les opérations de trade marketing ;
- les différents affichages ;
- ou encore les colonnes publicitaires.
Votre PLV doit capter l’attention du consommateur, mais surtout son regard ! En effet, dans un point de vente, la vue est le sens le plus utilisé.
Pour mettre en avant votre produit, il faut faire preuve d’originalité. Bien souvent, pour un même produit, il existe des dizaines de distributeurs différents, des dizaines de gammes, etc. Votre produit doit être clairement identifiable. Vous pouvez donc jouer sur le facing ou encore une charte graphique colorée, bien que ce dernier point ne convient pas à tous les articles.
Si le consommateur ne sait pas à quoi il a affaire, il passe son chemin !
Comment optimiser sa PLV rayon ?
Choisir le produit à cibler
Le rayon comprend une famille de produits. Les rayons comprenant les produits attractifs doivent être éparpillés dans tout le magasin afin de pousser le consommateur hors de sa zone de confort.
Le rayon d’un magasin se divise en quatre parties. Le niveau des yeux se situe à 1,4 et 2 m du sol. Généralement, on y place les produits nouveaux ou saisonniers. Le super niveau est entre 1,2 et 1,6 m du sol. On le nomme ainsi, car c’est le plus vendeur. Il se trouve à portée de main des clients et comprend les produits à forte marge. Le niveau des genoux se situe à 1,40 et 0,8 du sol. Les clients y retrouvent les produits standards. Au niveau des pieds, le moins vendeur, se trouvent les premiers prix.
Pour optimiser vos ventes, votre PLV rayon doit se situer idéalement au super niveau, comprenant les nouveautés et articles saisonniers. Choisissez un produit qui donnera envie au client d’acheter tout de suite.
Préparer son briefing en amont
Optimiser sa mise en rayon ne s’improvise pas. C’est pourquoi il est important de préparer votre briefing en amont, afin de négliger aucun aspect de votre stratégie de vente.
Tout d’abord, demandez-vous quel est le but de votre opération ? S’agit-il d’une opération ponctuelle ou pérenne ? Quel est le produit dont vous souhaitez booster les ventes ? Où se situe-t-il dans votre parcours d’achat ?
À partir de vos réponses, vous pourrez décider sous quelle forme vous souhaitez mettre votre produit en avant en déterminant votre facing, la charte graphique de votre PLV….
Le service marketing de votre enseigne peut se charger de la communication de votre implantation rayon. Gardez en tête cependant que le produit est le cœur de votre stratégie.
Allier utile et esthétique
Dans le parcours d’achat, les rayons doivent être dégagés afin que les consommateurs puissent accéder facilement aux produits. Nous vous suggérons deux types de PLV qui vont permettront d’attirer l’œil du client sans prendre trop de place.
Le stop-rayon
Il s’agit d’un dispositif de PLV permettant de mettre en avant vos rayons ou vos linéaires. Il peut être disposé sur la réglette de vos articles ou placé sur tablette. D’après certaines études, cet outil permet de doubler ses ventes en grande distribution, car il capte directement l’attention du consommateur quand celui-ci entre dans le rayon.
Ils sont utilisés aussi bien pour des promotions courtes de 15 jours que des offres longue durée. À long terme, ces dispositifs s’avèrent utiles.
Choisissez-les en polypro ou PVC, car ces matières sont indéchirables, contrairement au carton, qui a tendance à vite s’user.
Il est également possible de trouver des stops-rayons digitaux. Dynamique, cet affichage LCD permet de diffuser des clips vidéos et ainsi visionner plusieurs publicités sur une même borne.
Les présentoirs de sol
Placé directement au sol, il peut contenir des produits, distribués de bons ou donner tout simplement des informations aux clients. Il existe plusieurs types :
- le chevalet de trottoir. Il s’agit d’un présentoir extérieur de taille moyenne. Il se place facilement au milieu d’une allée.
- La borne PLV, pour signaler un nouveau produit ou marquer le début d’un linéaire.
- Le box palette, qui se transporte facilement/
- ….
Ils sont souvent en carton. Ce matériau se travaille facilement et ne coûte pas cher. Mais, vous pouvez en trouver en bois, en métal ou en plastique. Bien que plus résistants, ces matériaux pèsent plus lourd. À vous de choisir, selon la stratégie de votre PLV.
Mesurer la réussite de la PLV rayon
Une fois l’opération terminée, l’heure est au compte ! Votre stratégie a-t-elle porté ses fruits ? Les ventes de vos produits ont-elles été boostées ou est-ce un échec ?
Pour déterminer les réponses à ces questions, vous vous référez à des indices clés de performances, KPI en anglais. Ils servent à analyser la réalisation des tâches par rapport aux objectifs à atteindre. Ainsi, vous pouvez analyser le chiffre d’affaires par m², mais surtout la rotation des stocks de votre produit.
Concevoir la PLV de son rayon s’effectue en quatre étapes :
- Choisir le produit à cibler.
- Préparer son briefing en amont.
- Allier utile et esthétique.
- Mesurer la réussite de l’opération.