En merchandising et PLV cosmétique, les marques et enseignes ne laissent rien au hasard.
Agencement, affiches publicitaires, gondoles, mobilier, éclairage… Chaque objet est pensé avec un grand attachement aux détails. Méthode et précision sont les maîtres mots pour placer les objets.
En effet, les grandes maisons de produits de beauté appliquent un certain nombre de techniques efficaces de promotion et de marchandisage pour amener les consommateurs à passer à l’achat.
Cela peut sembler complexe, mais en réalité avec quelques astuces et des connaissances ciblées, le merchandising de produits cosmétiques devient beaucoup plus accessible qu’on ne le croit.
Mayence, l’agence dédiée au point de vente, vous propose 8 conseils simples à employer pour une PLV cosmétique réussie.
L’éclairage : créer l’illusion d’une allure plus jeune
Dans les grands magasins, l’éclairage, souvent placé au niveau du plafond, donne aux acheteurs un teint verdâtre ou bleuté… peu favorable.
Les départements de produits de beauté ont pensé à cela et remplacé ces éclairages par des lumières blanches. Ces dernières permettent aux consommateurs de mieux choisir les tons de maquillage et les couleurs.
Les éclairages LED fournissent une lumière pure qui embellit le look des consommatrices. Elles les mettent en valeur et les rendent plus photogéniques.
Ces ampoules favorisent l’achat en créant un environnement intime et hautement personnalisé. Ce cadre est beaucoup plus adapté au merchandising cosmétique.
Séduire avec les rouges à lèvres pour vos PLV Cosmétique
L’attrait des consommateurs pour les rouges à lèvres ressemble à celui des friandises au supermarché. Les rouges à lèvres font très souvent l’objet d’un acte d’achat impulsif.
Placez les rouges à lèvres et les gloss de couleurs vives en évidence sur les comptoirs et le devant des présentoirs. Cela inciterait vos clientes à acheter davantage.
De plus, c’est un moyen infaillible et séduisant pour présenter les nouveautés.
Au rayon beauté, vendre les produits par trois
Après un passage devant un présentoir cosmétique, la plupart des gens repartent avec plusieurs produits de beauté / maquillage.
C’est tout simplement parce que le chiffre trois est un chiffre magique ! Il est « réaliste », car il ne donne pas au client l’impression qu’il a trop acheté.
Prenez soin de bien expliquer cet aspect psychologique à votre équipe. Cela leur permettrait de placer plus de produits et d’inciter les clientes à dépenser davantage.
Par exemple, si quelqu’un pense à un rouge à lèvres, votre collaborateur/trice devrait lui recommander également un crayon à lèvres. Si une personne s’intéresse à un mascara, veillez à ce qu’elle se voit proposer un eye-liner, etc.
Présentoirs cosmétiques : réduire l’étiquetage
Les cosmétiques font partie des articles les plus coûteux et luxueux. Et plus le prix est élevé, plus l’étiquette doit être petite.
Lorsque les prix n’apparaissent pas sur les rayons des produits cosmétiques, les prospects devront soit le chercher sur l’article, soit demander l’aide d’un employé.
Et pour une raison encore mal comprise, de nombreuses personnes déclencherait la décision d’achat à cet instant.
Peut-être parce que s’informer à propos du prix représenterait une confession d’intérêt qui augmenterait naturellement le besoin d’acquérir le produit… Ou peut-être parce qu’au fond de soi on se crée le besoin de se le procurer…
Par ailleurs, sur ce type de produits, les clients ne font pas forcément grand cas d’éventuels bons de réduction, car ils estiment que les prix élevés représentent la qualité des articles.
Mettre en place le “triangle magique”
Ce ne sont pas uniquement les ventes qu’il faut associer par trois… c’est également le cas des produits de beauté !
Faites-en sorte que lorsqu’un client lève les yeux, il voit des produits de beauté disposés en triangle. Cet équilibre triangulaire est extrêmement efficace en matière de merchandising cosmétique, car le regard du consommateur a tendance à s’arrêter droit au milieu.
Les produits les plus coûteux (généralement les plus grands) doivent donc être placés au milieu, et les plus petits, moins chers, doivent servir de faire valoir, afin de rendre les premiers plus attrayants.
Distribuer des échantillons
Les entreprises de produits cosmétiques dépensent des millions de dollars et d’euros chaque année pour distribuer des échantillons de produits cosmétiques – généralement offerts aux clients ou proposés via des testeurs posés sur des comptoirs.
Et il y a une bonne raison à cela : l’odorat et le toucher déclenchent des réactions qui poussent l’individu à acheter un produit.
En effet, les 5 sens, en particulier l’odorat et le toucher, influencent le comportement des consommateurs. Par exemple, si une personne teste un véhicule, elle est 60% plus susceptible d’acheter ce véhicule qu’une personne qui ne l’a pas testé.
Ce chiffre serait encore plus élevé en matière de produits de beauté et pourrait engendrer beaucoup de ventes au fil du temps.
De plus, ces testeurs et échantillons pourraient contribuer à
- accroître les connaissances des clients au sujet de vos produits
- augmenter les ventes des nouveautés
- renforcer vos relations avec les clients existants
- cibler des clients qui ne connaissent pas votre marque ou vos produits.
Penser à l’emplacement des produits
Pendant très longtemps, des comptoirs de produits de beauté ont été proposés à l’entrée des grands magasins, et cela, au départ, pour des raisons pratiques.
Les présentoirs de flacons de parfums, en particulier, étaient proposés à l’avant des boutiques, car ils couvraient les odeurs du monde extérieur.
Aujourd’hui, ce sont plutôt les présentoirs maquillage qu’on place à l’avant des magasins, car ils créent une atmosphère séduisante.
Demander à vos collaborateurs de porter du blanc (si possible)
Bien souvent, le personnel de vente de produits cosmétiques tient à la main des flacons de parfum, prêt à vaporiser le consommateur chaque fois qu’il le peut.
Il n’est donc pas surprenant que les clients tentent d’esquiver ces employés.
Formez vos collaborateurs pour qu’ils se mêlent davantage aux client et positionnez-les en tant que consultants ou “experts” en cosmétique et beauté.
Le port de vêtements blancs donnera l’impression que ces personnes sont des professionnels du domaine qui ne sont pas seulement là pour vendre mais pour “prescrire” des conseils et des produits beauté.
Trouvez également d’autres conseils pour réussir votre merchandising dans notre article 5 conseils efficaces et pratiques pour votre PLV cosmétiques.
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