Stratégie MPV, un marketing point de vente efficace et puissant

Lorsque vous faites la queue pour payer vos achats dans une boutique, ne vous arrive-t-il pas de poser les yeux sur tout ce qui se trouve autour de vous, jusqu’à ce que finalement, un article attire votre attention ?

Et sans trop réfléchir, vous l’ajoutez à votre panier.

Cet achat de dernière minute vous a été suggéré alors même que vous avez déjà choisi ce pour quoi vous étiez venu !

Il s’agit là d’un bel exemple de Marketing Point de Vente (MPV) efficace.

Aujourd’hui, la majorité des décisions d’achat se font sur le lieu de vente! À la seule condition de créer un environnement séduisant.

Que votre Point de Vente soit réel ou virtuel (boutique au coin de la rue ou site d’e-commerce), une stratégie pertinente de Marketing Point de Vente vous permet d’inspirer des décisions impulsives de dernière minute à vos clients.

Dans cet article, vous trouverez tout ce qu’il faut savoir sur le Marketing Point de Vente (MPV), ses principales techniques et comment l’optimiser via le digital à l’ère du 3.0.

L’objectif : convertir un maximum de visiteurs en clients et donner toutes les chances à votre commerce d’atteindre un chiffre d’affaires records.

 

1. Qu’est-ce que le Marketing Point de Vente ?

 

Le Marketing Point de Vente, également appelé Marketing MPV, est une méthode utilisée pour véhiculer des messages commerciaux aux clients ciblés par une enseigne dans un de ses points de vente physiques ou virtuels.

Une campagne MPV est efficace si elle parvient à capter l’attention d’une personne et à la convaincre d’acheter votre produit.

Il existe plusieurs techniques traditionnelles ou digitales :

Le marketing point de vente en magasin

En magasin, le MPV (“POP marketing” en anglais) se focalise sur les ventes de dernière minute et sur les achats compulsifs : tout est fait pour amener votre client à prendre une décision d’achat rapidement.

Le marketing MPV en ligne

Sur le web, le Marketing Point de Vente se concentre sur :

  • la conversion de visiteurs,
  • l’augmentation du taux de clics,
  • le développement de la notoriété de la marque.

 

2. Les objectifs du Marketing MPV

 

L’objectif principal du Marketing Point de Vente est de provoquer des achats compulsifs. Et c’est efficace!

Voici le déroulement typique :

  1. Vous êtes à la caisse pour payer 79€ le jean que vous aviez repéré et que vouliez acheter,
  2. Sur un présentoir, vous apercevez un accessoire de mode tendance qui ne coûte que 2€, Après tout 2€ de moins ou de plus…
  3. Vous décidez impulsivement de l’ajouter à votre panier. Et le tour est joué!

Commerçants, soyez toujours à l’affût de la meilleure façon de présenter vos articles dans les zones de paiement, afin d’accroître leur visibilité auprès de vos clients.

Par exemple, une enseigne de restauration à emporter peut installer un meuble réfrigéré avec un large choix de boissons près de la caisse.

À la vue de sa boisson rafraîchissante préférée, un client décidera sans doute d’ajouter cette dernière à son menu. En mettant en valeur vos boissons auprès de ceux qui attendent leur tour en zone de caisse, vous engendrez de nombreux achats, et cela ne vous coûte que peu d’efforts.

De la même manière, certaines chaînes de restauration pourront opter pour un présentoir à pâtisseries, un bocal à cookies, ou une machine à café. Autant de tentations auxquelles peu d’entre nous savent résister…

 

3. Marketing point de vente : quels outils ?

 

Vous l’avez compris, l’approche MPV n’est pas la même s’il s’agit d’un point de vente physique ou digital.

Il faut adapter votre stratégie à votre commerce. A vous de tester et d’évaluer les techniques qui auront le plus de succès!

Parmi les techniques les plus utilisées à l’heure actuelle :

  • Merchandising classique : choix des assortiments de produits, harmonisation des étalages, occupation de l’espace…
  • Agencement et scénographie du point de vente : disposition, éclairage, mobilier, etc.
  • Affichages numériques : écrans, tablettes, bornes interactives, vidéos, etc.
  • Merchandising sensoriel (diffuseurs de parfums, environnement musical, jeux de couleurs…)
  • Testeurs et échantillons
  • Présentoirs sur les comptoirs
  • Affichages en zones de caisses
  • Affichages en rayons / dans les étalages (offres spéciales, promotions…)
  • Affiches, prospectus, panneaux
  • Animations (événements, jeux, expositions, etc.)
  • Coupons de réductions
  • Annonces publicitaires « pop-ups »

Chacune de ces techniques peut contribuer à la création d’un univers engageant vos clients à dépenser un peu plus que prévu.

Par ailleurs, elles permettent d’informer rapidement vos clients de l’existence d’offres promotionnelles ou d’articles qu’ils n’auraient peut-être pas remarqués autrement. Un client qui remarque une promotion sur un article est plus enclin à l’acheter sur un coup de tête.

NB.: ces résultats sont valables autant pour les points de vente physiques que pour les vitrines en ligne.

 

4. Optimiser sa PLV à l’ère du digital

 

Alors que les autres méthodes marketing se focalisent sur la notoriété de votre marque et sur les façons d’informer votre clientèle sur vos produits, le marketing point de vente se concentre sur le moyen de provoquer des achats impulsifs.

En fait, ces deux méthodes sont complémentaires.

Pour que les deux soient en phase et pour optimiser vos résultats, voici quelques idées à explorer du côté du webmarketing.

 

4.1. Un site web au TOP !

Concevez un site web attractif

Design, ambiance, convivialité, arborescence, facilité d’utilisation… Tout est important!

Ne faites pas l’économie d’une agence spécialisée.

En mettant régulièrement à jour le design, l’affichage et les fonctionnalités de votre site web, vous encouragez vos visiteurs à rester plus longtemps sur votre page pour découvrir vos produits.

 

Stimulez les actes d’achats

Vous susciterez plus d’actes d’achat en créant une notion d’urgence autour de vos produits, par exemple en organisant des ventes flash sur le web, ou en diffusant sur les réseaux sociaux des codes promotionnels à durée de vie très réduite.

Une autre stratégie consiste à simplifier l’expérience utilisateur :

  • proposez à vos clients des produits similaires à ceux de leur panier,
  • augmentez la vitesse de chargement de votre site : un internaute est vite découragé par un site web qui met plusieurs secondes à se charger…
  • assurez-vous que votre site est accessible et lisible à partir d’un smartphone.

 

Travaillez votre contenu

Travaillez le contenu de votre site. D’une part, vous retiendrez l’attention de vos visiteurs. D’autre part, cela vous permettra d’améliorer la visibilité de votre site sur les moteurs de recherche.

L’idéal est d’offrir à vos lecteurs du contenu de qualité, c’est-à-dire à la fois original et informatif.

Vous pouvez proposer des ebooks, des infographies, des articles, des vidéos, des tutoriels, des quizz. Vous pouvez stimuler vos prospects en organisant des webinaires ou encore des jeux-concours.

Bref, animez votre site. Vous cultiverez ainsi une image réactive et dynamique.

Un site au contenu médiocre engendrera l’effet inverse.

Par exemple, un visiteur qui aura du mal à trouver les informations de contact qu’il recherche ou qui clique sur un lien défaillant ne restera pas longtemps et ne reviendra probablement pas sur votre site.

 

4.2. Le reciblage, un incontournable!

Faire du reciblage publicitaire, c’est rappeler que vous existez à vos prospects et visiteurs occasionnels après qu’ils aient quitté votre site.

Comment ? Grâce aux cookies, qui permettent de tracer les données-utilisateur et d’afficher vos publicités sur les autres sites visités par vos prospects.

Super efficace!

Car un visiteur peut oublier votre enseigne… sauf si vous lui envoyez des suggestions pendant plusieurs semaines, via une campagne publicitaire adaptée.

Pour rediriger vos visiteurs vers votre site web, proposez à vos prospects des coupons de réduction, des offres promotionnelles ou présentez vos nouveaux produits via des bannières publicitaires via :

  • des plateformes publicitaires (de type Google Adwords),
  • des messages publicitaires via les réseaux sociaux,
  • ou encore directement dans leur boîte mail (reciblages par e-mail).

 

4.3. Utilisez les réseaux sociaux

La plupart des efforts marketing se concentrent aujourd’hui sur les réseaux sociaux. Ces plateformes sont utilisées pour accroître la notoriété des marques et surtout développer leurs relations avec leurs clientèles.

Elles permettent de rester à l’écoute des tendances du moment et d’être plus réactif en cas d’incident qui touche à la réputation d’une enseigne.

Voici quelques pistes pour utiliser ces réseaux de manière efficace :

  • partagez des contenus propres à séduire votre audience,
  • sondez l’opinion de votre clientèle,
  • encouragez l’interaction avec vos abonnés, et apportez rapidement des réponses à leurs questions;
  • évitez à tout prix l’autopromo outrancière, vous lasserez vos lecteurs…
  • et bien sûr, chouchoutez vos abonnés avec des avantages et des offres spécifiques.

 

4.4. Les “pop-up ads”, oui, mais….

Le marketing en ligne est à l’origine de ces nombreuses fenêtres publicitaires qui surgissent en cours de navigation (« pop-up ads » en anglais), parfois de façon intempestive.

L’utilisation trop pressante de “pop-up ads” peut s’avérer contre-productive.

Cela est dû au fait que les vidéos, publicités ou autres bannières cachent le contenu de la page en cours de chargement… au détriment du produit que vous proposez… qui est ainsi souvent relégué au second plan!

De plus, cet encombrement peut ralentir la vitesse de chargement de la page (attention, car le visiteur qui met plus de 2 ou 3 seconde à charger une page risque de la fermer!), détourner l’attention de votre visiteur, ou même l’inciter à voir ailleurs.

Plutôt que d’afficher une fenêtre publicitaire au moment du chargement de votre page,

attendez au moins un clic de la part de votre visiteur avant d’afficher une publicité.

Le marketing MPV s’avère très efficace s’il est utilisé de façon pertinente.

Afin que votre stratégie MPV donne de bons résultats,

  • Commencez par identifier votre audience et votre clientèle cible,
  • Utilisez les outils adéquats, en choisissant parmi ceux décrit dans cet article,
  • Soignez la mise en place de ces outils, pour garantir une bonne visibilité,
  • Optimisez votre stratégie grâce au digital, afin de jouer sur tous les tableaux,
  • Et modifiez votre stratégie au fur et à mesure que vous recevez le feedback de vos clients.

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